Cómo penetrar con éxito en el mercado con la estrategia global adecuada

Expandirse a nuevos mercados es una de las formas más efectivas para que las empresas crezcan. Sin embargo, la expansión global sin un plan estratégico claro puede exponer a las empresas a riesgos e ineficiencia. Ahí es donde entra en juego una estrategia de penetración en el mercado bien elaborada.

Esta guía explorará la penetración en el mercado y cómo calcularla, así como las estrategias comprobadas para el éxito. También encontrará ejemplos del mundo real de empresas que han penetrado en los mercados internacionales para aumentar su presencia global.

¿Qué es la penetración en el mercado y cómo se calcula?

La penetración en el mercado mide la proporción de consumidores que han adoptado un producto o servicio en comparación con el tamaño total estimado del mercado. También puede denominarse "penetración del producto".

Esta métrica te ayuda a determinar cuánto espacio hay para crecer con tu producto existente y si los esfuerzos de marketing adicionales podrían ayudar a expandir tu base de clientes. Para las marcas globales, mejorar la penetración en el mercado a menudo requiere aumentar las ventas de los productos existentes en los mercados regionales establecidos a través de la localización y la mensajería personalizada.

La penetración en el mercado es uno de los cuatro enfoques de crecimiento descritos en la matriz de Ansoff, una herramienta de planificación que ayuda a las empresas a determinar sus estrategias de crecimiento de productos y mercados.

Entre estas tácticas, la búsqueda de la penetración en el mercado suele ser la menos arriesgada, ya que se centra en vender más del mismo producto de formas conocidas o ligeramente ajustadas.

Evaluación de la penetración en el mercado

Puede calcular el porcentaje de penetración en el mercado utilizando la siguiente fórmula:

Tasa de penetración en el mercado = (Clientes actuales / Tamaño total del mercado objetivo) X 100

Por ejemplo, si su empresa tiene 10.000 usuarios activos en un mercado con 100.000 usuarios potenciales, la tasa de penetración en el mercado es del 10%.

A continuación, puede comparar esta tasa con las normas del sector. Una tasa de penetración en el mercado relativamente alta en un espacio grande y competitivo puede indicar un fuerte ajuste del producto al mercado y una presencia efectiva de la marca. Por otro lado, las tasas bajas pueden poner de relieve una oportunidad para un mejor posicionamiento o adaptación regional.

Los beneficios y las trampas de las técnicas de penetración en el mercado

Cuando se ejecutan bien, las estrategias de penetración en el mercado pueden proporcionar una base sólida para el crecimiento sostenible. Los beneficios para las marcas globales incluyen:

• Bajo riesgo, alto potencial: Centrarse en un producto existente reduce la necesidad de investigación y desarrollo y de nueva infraestructura. Su empresa puede capitalizar lo que ya hace bien, maximizando el retorno de la inversión de las ofertas probadas.
• Crecimiento rentable: Aumentar las ventas dentro de los mercados objetivo existentes a menudo cuesta menos que ingresar a un espacio completamente desconocido. La ampliación de los esfuerzos de marketing establecidos y el ajuste de los mensajes locales pueden generar rendimientos descomunales.
• Impulso de la lealtad a la marca: Los esfuerzos de saturación del mercado pueden fortalecer su posición y profundizar la confianza entre su base de clientes. Una presencia constante, junto con mensajes culturalmente relevantes, fomenta la defensa de la marca y la lealtad a largo plazo.

Sin embargo, una estrategia de penetración en el mercado no está exenta de desafíos. Entre ellas se encuentran:

• Saturación del mercado: Sin innovación, las empresas corren el riesgo de estancarse. Una vez que haya maximizado la participación de mercado en una región determinada, el crecimiento se ralentizará a menos que se expanda geográficamente o diversifique sus ofertas.
• Guerras de precios: Competir en un espacio saturado puede requerir descuentos y márgenes reducidos. Los precios más bajos pueden devaluar su producto a los ojos de los consumidores, lo que dificulta el reposicionamiento premium en el futuro.
• Respuesta de la competencia: Un fuerte impulso para aumentar la cuota de mercado puede provocar resistencia por parte de los competidores establecidos a través de un mayor gasto en publicidad, la subvaloración de precios o los planes de fidelización diseñados para fijar a los clientes existentes.

5 estrategias probadas de penetración en el mercado global

Aquí hay varias tácticas comprobadas que las empresas globales utilizan para aumentar los ingresos e impulsar el crecimiento a través de la penetración en el mercado:

1. Localice el sitio web y el contenido de marketing

Una de las formas más efectivas de aumentar el conocimiento de la marca y penetrar en nuevos mercados es traducir su sitio web y adaptar sus mensajes a las expectativas locales. Es mucho más probable que los clientes interactúen y compren a marcas que hablan su idioma y entienden su cultura.

Eficaz traducción de sitios web y la localización abren la puerta a audiencias sin explotar, al tiempo que se mantiene una experiencia de marca coherente en todos los canales. De Smartling Servicios de localización Automatice y gestione los flujos de trabajo de traducción, reduciendo el tiempo de comercialización y mejorando su mensajería internacional. 

2. Añadir nuevos canales de distribución

Los canales de distribución adicionales ayudan a las marcas globales a adaptarse a las preferencias de compra locales y llegar a un público más amplio. Esta estrategia de diversificación requiere una planificación cuidadosa, pero puede aumentar significativamente la visibilidad y el crecimiento empresarial a largo plazo.

El objetivo es crear más formas para que los clientes accedan a su producto o servicio. Por ejemplo, publicar productos en plataformas populares a nivel regional, como Shopee en el sudeste asiático o Mercado Libre en América Latina, expone su marca a audiencias que pueden no visitar su sitio web ni utilizar sus canales de venta existentes.

3. Optimiza tu estrategia de precios

Una de las mejores maneras de atraer una mayor cuota de mercado es ajustar los precios para que se ajusten a los comportamientos de compra locales. Esto podría significar vender productos o servicios a un precio más bajo que el de los competidores ("precios de penetración") o ajustar los precios en función de las condiciones económicas regionales ("precios geográficos").

Los precios de penetración tienen como objetivo atraer a los clientes sensibles al precio y crear un reconocimiento inicial de la marca. Es una estrategia particularmente efectiva en mercados emergentes o regiones con fuerte competencia local. Al captar la atención a tiempo, las empresas pueden establecer rápidamente la lealtad a la marca y luego aumentar las ventas de productos o servicios de mayor margen.

Sin embargo, una estrategia de precios de penetración requiere un cuidadoso control de costes y un plan a largo plazo para mantener la rentabilidad. Una mala estrategia de precios sin seguimiento puede erosionar el valor de la marca y fomentar la pérdida de clientes.

4. Realiza campañas promocionales y ofrece recompensas

La publicidad persistente, las ofertas por tiempo limitado y las generosas bonificaciones por recomendación pueden ampliar rápidamente su base de clientes. Estas tácticas aumentan la visibilidad del producto y les dan a los consumidores una razón para elegir su marca en lugar de otras, especialmente si los acuerdos y las campañas de marketing se adaptan a las motivaciones y valores regionales.

Sin embargo, el uso excesivo de promociones puede devaluar su producto o servicio a los ojos de los clientes. También puede atraer a clientes fuera de su público objetivo que tienen menos probabilidades de quedarse para una relación a largo plazo. Los incentivos son solo un aspecto de una estrategia empresarial internacional sostenible.

5. Localiza o cambia la marca de tu producto

Alinear su marca con los valores locales y los puntos débiles aumenta la probabilidad de adopción. Al escuchar a sus clientes y realizar un seguimiento de la actividad de la competencia, puede identificar los mensajes esenciales que atraigan al mercado objetivo.

Y la localización va más allá del idioma. Se trata de adaptar toda la experiencia del cliente para garantizar que sus ofertas se sientan nativas y confiables en cada mercado. Incluso los cambios sutiles (por ejemplo, la adaptación de esquemas de color o textos de marketing) pueden tener un impacto significativo, pero algunas empresas optan por emplear una estrategia multinacional y cambiar completamente la marca en nuevos mercados.

Ejemplos de penetración en el mercado que impulsaron el crecimiento real del negocio

Varias empresas globales han logrado un éxito notable a través de estrategias internacionales de comercialización que incorporan esfuerzos innovadores de penetración en el mercado. Estos son algunos de los aspectos más destacados:

Coca-Cola

La estrategia de marketing global de Coca-Cola muestra la importancia de la adaptación cultural y los mensajes específicos del idioma. La marca coherente y la publicidad localizada del gigante de las bebidas le han ayudado a crear un dominio en innumerables mercados nuevos.

Por ejemplo, la campaña "Share a Coke" de Coca-Cola imprime nombres comunes en cada lata y botella, fomentando una conexión personal con su producto. La lista de nombres varía según las regiones, honrando las culturas locales y vinculándolas a un fenómeno global.

La fuerte inversión en esfuerzos de penetración en el mercado ha ayudado a Coca-Cola a seguir siendo la compañía de refrescos más exitosa del mundo, con más de $ 47 mil millones en ingresos operativos en 2024.

Netflix

Netflix utiliza el análisis de datos y las recomendaciones de contenido personalizadas para profundizar la penetración de sus productos en el sector del streaming. Para impulsar el crecimiento internacional, Netflix también invierte en contenido original para el público local; por ejemplo, el programa "La Casa de Papel" ayudó al gigante del streaming a entrar en los mercados de habla hispana. A pesar de los numerosos competidores, la estrategia de penetración en el mercado global de Netflix ayuda a la marca a seguir ampliando su base de suscriptores.

Airbnb

La estrategia de penetración en el mercado de Airbnb se basa en la localización, lo que hace que su plataforma se sienta nativa en cada región. Para establecer la relevancia cultural y profundizar la adopción, la empresa proporciona su interfaz, atención al cliente y materiales de marketing en los idiomas locales.

En China, Airbnb cambió su nombre bajo el nombre de "Aibiying", que se traduce como "darse la bienvenida con amor". La empresa también integró sistemas de pago locales como Alipay y WeChat Pay para reducir la fricción para los usuarios chinos. Estas iniciativas ayudan a Airbnb a aumentar significativamente su visibilidad y uso en mercados altamente competitivos, lo que demuestra cómo la localización apoya directamente la penetración en el mercado.

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Llegar a nuevos clientes no siempre requiere nuevos productos. A veces, solo tienes que hablar su idioma.

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