Cómo crear una estrategia internacional de comercialización

La expansión a los mercados globales presenta oportunidades increíbles para el crecimiento empresarial. Sin embargo, es más complicado que simplemente llevar su producto existente a una nueva región y ver cómo aumentan los ingresos.

Una estrategia de comercialización (GTM) cuidadosamente estructurada garantiza lanzamientos de productos fluidos y eficientes, al tiempo que maximiza el impacto y el retorno de la inversión. Un plan GTM tiene en cuenta las siguientes funciones de entrada en el mercado:

• Evaluar el ajuste del producto al mercado y la propuesta de valor
• Identificación de un público objetivo adecuado
• Establecimiento de estrategias de precios
• Localización de contenido de marketing y atención al cliente

Esta guía definirá qué es una estrategia GTM, explicará sus beneficios y describirá cómo crear una estrategia internacional de comercialización para su organización.

¿Qué es una estrategia de comercialización?

Una estrategia GTM es un plan estructurado para lanzar un producto o servicio en nuevos mercados. Define cómo una empresa posicionará sus ofertas, llegará a su público objetivo y establecerá una presencia competitiva. 

Hay dos tipos principales de estrategias GTM:

• Los planes de GTM impulsados por las ventas se centran en las ventas directas para impulsar la adquisición de clientes. Este enfoque de la generación de demanda a menudo implica un proceso de ventas de alto contacto, una sólida construcción de relaciones y una comprensión profunda de las necesidades de los clientes objetivo en diferentes mercados. Funciona bien para soluciones empresariales y productos B2B complejos que requieren una amplia educación del cliente.
• Los planes GTM basados en el producto se basan en el producto como el principal motor de crecimiento, a menudo a través de modelos de autoservicio o pruebas gratuitas. Este modelo es común en las empresas de SaaS, donde los clientes pueden adoptar e integrar fácilmente nuevos productos en su flujo de trabajo sin una amplia intervención de ventas. Los planes de GTM basados en productos se escalan bien en industrias que priorizan lo digital, donde los clientes prefieren experimentar el producto antes de interactuar con el equipo de ventas.

Una estrategia de GTM bien planificada para nuevos mercados puede marcar la diferencia entre el éxito del lanzamiento de un producto y el fracaso. Las consideraciones cruciales incluyen la propuesta de valor, el público objetivo y los canales de distribución.

¿Cuándo se necesita una estrategia GTM?

Una estrategia GTM ayuda a las empresas a navegar por varios escenarios, entre ellos:

• Introducción de un nuevo producto en un mercado existente: Las empresas pueden lanzar nuevos productos para diversificar las fuentes de ingresos y mantener la competitividad. Incluso en entornos familiares, un plan GTM bien estructurado es esencial para garantizar que el nuevo producto se posicione correctamente y gane tracción rápidamente.
• Entrar en un nuevo mercado: La expansión a los mercados internacionales requiere una comprensión de los matices culturales, los requisitos regulatorios y el panorama competitivo. Incluso los mejores productos pueden no atraer compradores en el mercado objetivo sin un enfoque localizado.
• Cambios estratégicos: Esto incluye el cambio de marca y los cambios en el modelo de negocio. Una estrategia de GTM bien estructurada ayuda a comunicar eficazmente los cambios para fomentar una transición fluida para los clientes existentes.
• Aumento de la competencia: En un mercado ajustado, la diferenciación se vuelve crucial. Una estrategia GTM ayuda a las empresas a forjar una posición única en el mercado y una estrategia de ventas para competir eficazmente contra otros actores y obtener una ventaja competitiva.

La localización desempeña un papel vital en la penetración en el mercado global. Los servicios de traducción y localización de Smartling garantizan que sus mensajes resuenen con las audiencias regionales, mejorando la participación y las tasas de conversión. Al integrar la localización en una fase temprana del proceso de GTM, puede evitar costosos errores y mejorar sus probabilidades en nuevos mercados.

6 beneficios de un plan global de comercialización para los equipos de marketing

Una estrategia GTM bien ejecutada es esencial para los equipos de marketing global que buscan expandir su presencia de marca en todo el mundo. Proporciona un enfoque estructurado que alinea los planes de marketing con los objetivos empresariales, al tiempo que integra la localización y la adaptación cultural desde el principio.

Sin una estrategia clara de marketing de GTM, las empresas pueden luchar con mensajes incoherentes, una asignación de recursos ineficiente y oportunidades perdidas en nuevos mercados. 

Aquí hay seis beneficios significativos de los planes globales de GTM:

1. Objetivos claros y métricas de éxito

Una estrategia GTM proporciona una hoja de ruta estructurada que alinea a cada equipo con objetivos compartidos, indicadores clave de rendimiento (KPI) y posicionamiento en el mercado. Esto elimina la confusión y garantiza que todos los departamentos, desde el desarrollo de productos hasta el marketing y la atención al cliente, trabajen hacia los mismos objetivos.

2. Mayor ajuste y posicionamiento del producto al mercado

Las empresas deben adaptar sus productos para satisfacer las preferencias regionales y cerrar las brechas en el mercado objetivo. A menudo comienzan realizando estudios de mercado y definiendo a los clientes objetivo. Una sólida estrategia de GTM garantiza que las estrategias de mensajería, distribución y precios se alineen con las expectativas del mercado para aumentar las tasas de adopción por parte de los clientes.

Optimización del tiempo de llegada al mercado

Una estrategia de GTM bien ejecutada agiliza el proceso de lanzamiento, reduciendo los retrasos y maximizando las oportunidades de adopción temprana. Al planificar los pasos de entrada al mercado con anticipación, las empresas pueden asignar recursos de manera eficiente y ejecutar campañas rápidamente.

4. Mejora del reconocimiento y la confianza de la marca

Los esfuerzos coherentes de mensajería y localización mejoran la credibilidad de la marca y la confianza con las audiencias internacionales. Es más probable que los clientes de nuevos mercados interactúen con marcas que se comunican en el idioma local y reflejan sus valores culturales.

5. Aumento de la generación de ingresos

La entrada estratégica en el mercado minimiza los riesgos y maximiza las oportunidades de venta, lo que genera un mayor potencial de ingresos. Las empresas que ejecutan estrategias de GTM de manera efectiva pueden acelerar el crecimiento de los ingresos al capitalizar a los primeros usuarios y expandir rápidamente su base de clientes.

6. Rentabilidad

Un plan GTM optimiza la asignación de recursos con esfuerzos de marketing y ventas dirigidos con precisión. En lugar de dispersar los esfuerzos en múltiples mercados, una estrategia GTM enfocada permite a las empresas invertir en las oportunidades más prometedoras.

8 pasos para crear una estrategia internacional de comercialización

Una estrategia internacional de GTM requiere una planificación cuidadosa para garantizar el éxito a largo plazo. Las empresas deben tener en cuenta las condiciones del mercado regional, el comportamiento de los clientes y el panorama competitivo a la hora de salir al mercado.

Siga estos ocho pasos para crear una estrategia de GTM escalable que maximice su impacto en nuevos mercados y minimice los riesgos y las ineficiencias:

1. Define tu perfil de cliente ideal

No existe un producto único para todos los gustos que haga las delicias de todos los consumidores. Encuentre perfiles y personas de compradores que probablemente interactúen con sus ofertas en cada nuevo mercado investigando la demografía, los comportamientos y los puntos débiles regionales.

Los perfiles de clientes que se aplican a una región no necesariamente se traducirán a otra. Las variaciones en el poder adquisitivo y las actitudes culturales contribuyen a diferenciar los públicos objetivo a través de las fronteras internacionales.

2. Realizar estudios de mercado y analizar a los competidores

Evalúe la demanda del mercado, la competencia y las regulaciones para desarrollar un plan de marketing que posicione su producto de manera ventajosa. Realice análisis exhaustivos de la competencia para comprender lo que funciona en el mercado e identificar las brechas en las que su producto puede destacarse.

3. Desarrollar mensajes localizados

Con base en su investigación, elabore mensajes culturalmente relevantes en un idioma y tono que resuene con las audiencias regionales.

La localización va más allá de la traducción. Implica adaptar la estrategia de marketing de contenidos para que se ajuste a las normas, valores y expectativas culturales. Las campañas de marketing localizadas logran mayores tasas de participación y retención de clientes.

4. Establecer objetivos de entrada en el mercado y crecimiento

Establezca objetivos claros y medibles para la penetración en el mercado, la adquisición de clientes y el crecimiento de los ingresos para realizar un seguimiento del éxito. Definir objetivos a corto y largo plazo que contribuyan al crecimiento general del negocio.

5. Determinar las tácticas de comercialización y los canales clave

Identifique los canales más efectivos para la interacción con el cliente, ya sea ventas directas, asociaciones o marketing digital. Considere cómo varía el comportamiento de los clientes en los mercados. Algunas regiones pueden favorecer las ventas en persona, mientras que otras prefieren las interacciones digitales.

6. Crea un plan detallado de lanzamiento y localización

Desarrollar una hoja de ruta para el lanzamiento en cada mercado. Este plan debe describir los hitos, las asignaciones presupuestarias y la distribución de recursos. Utiliza los atributos de marca definidos anteriormente (propuesta de valor, perfiles de compradores y ganchos emocionales) para crear contenido localizado que atraiga a los compradores.

7. Lanzamiento y soporte

Con la hoja de ruta en la mano, es hora de salir al mercado. Los materiales de marketing y el soporte posterior al lanzamiento deben estar localizados para garantizar que los compradores reciban ayuda en su idioma preferido que se transmita de manera clara y profesional. Esto mejorará la experiencia del cliente, generará confianza y fomentará la lealtad.

El sistema de gestión de traducciones basado en la nube y las soluciones impulsadas por IA de Smartling pueden ayudarlo a localizar contenido de manera eficiente a lo largo del ciclo de ventas. Se integran con todos los elementos de su pila tecnológica, desde plataformas de comercio electrónico hasta herramientas de atención al cliente. 

8. Recopile información y refine su estrategia

Realice un seguimiento continuo de los KPI y los comentarios de los clientes para mejorar su estrategia de GTM. El análisis regular le permite refinar sus tácticas, abordar los puntos débiles en la experiencia del cliente y capitalizar las oportunidades de crecimiento.

Potencie su estrategia internacional de comercialización con Smartling

El éxito de la expansión global del negocio comienza con un plan de lanzamiento de productos. Un elemento esencial es una estrategia de localización que atraiga al público objetivo.

Las soluciones de traducción de Smartling emplean tanto la tecnología de traducción de IA como la experiencia humana para ayudar a las empresas a adaptar el contenido de marketing de manera eficiente en todos los idiomas y regiones. Las empresas pueden aprovechar la tecnología de Smartling para optimizar sus flujos de trabajo de traducción, reducir el tiempo de comercialización y mejorar la participación de los clientes durante la expansión internacional.

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