Estrategias de expansión del mercado: Ideas clave y ejemplos

Una vez que una empresa ha maximizado su cuota de mercado en un mercado determinado, la expansión a nuevos mercadospermite un mayor crecimiento de los ingresos. Esto requiere una estrategia integral de expansión del mercado para maximizar el éxito.

En esta guía, definiremos la expansión del mercado, presentaremos una guía paso a paso para expandirnos a nuevos mercados y proporcionaremos ejemplos de empresas con estrategias de expansión probadas.

¿Qué es una expansión de mercado? strategy?

La expansión del mercado es el proceso de hacer crecer un negocio llegando a nuevos grupos de clientes e introduciendo productos y servicios en mercados sin explotar. La expansión puede ser geográfica (por ejemplo, una empresa de teléfonos inteligentes norteamericana se expande a Asia) o demográfica (por ejemplo, una empresa de ropa para adultos jóvenes crea una nueva línea para atraer a clientes mayores). Cuando un negocio exitoso ve una desaceleración en el crecimiento, la expansión le permite continuar aumentando los ingresos.

Aunque la expansión del mercado puede plantear desafíos, una estrategia cuidadosa ofrece enormes oportunidades, tales como:

• Economías de escala: Los nuevos mercados ofrecen la oportunidad de producir bienes más baratos y en mayor volumen. Producir y vender en mayores volúmenes puede reducir el costo por unidad, aumentando los márgenes de ganancia.
• Base de clientes diversificada: Servir a múltiples mercados mitiga el riesgo de depender de un grupo de clientes.
• Acceso a nuevos talentos y recursos: Expandirse a nuevos mercados puede conectar a las empresas con trabajadores calificados y asociaciones comerciales que no son accesibles en sus mercados originales.
• Mejora del conocimiento de la marca: Expandirse a nuevos mercados presenta una marca a más personas, lo que la hace más conocida y confiable.

Cómo expandirse a nuevos mercados en 8 pasos 

Las empresas que ingresan a un nuevo mercado objetivo deben comprender las expectativas culturales de su público objetivo y, al mismo tiempo, tener en cuenta los posibles cambios. Necesitan una estrategia que sea flexible y específica. Así es como su empresa puede lograr ambas cosas:

1. Define tus objetivos

Toda estrategia de expansión del mercado global debe establecer objetivos claros y medibles. ¿Su empresa ampliará su base de clientes introduciendo los productos existentes en un nuevo mercado? ¿O aumentará su cuota de mercado con nuevos productos?

Una vez que hayas decidido tu estrategia de mercado, describe las métricas que utilizarás para analizar tu progreso. Estos se denominan indicadores clave de rendimiento (KPI) y pueden incluir ventas, costo de adquisición de clientes (CAC), participación de mercado o conocimiento de la marca.

2. Reúna un equipo experimentado

Si este es su primer esfuerzo de expansión, considere la posibilidad de crear un equipo experimentado que incluya personas con la experiencia adecuada. Es probable que esto incluya a alguien que haya trabajado en un puesto multifuncional y comprenda los matices de una estrategia de expansión del mercado. Las personas experimentadas lo ayudarán a superar los desafíos, adaptarse a las demandas del mercado y brindar resultados de alta calidad. 

3. Realizar estudios de mercado

Una vez que hayas definido tus intenciones, puedes investigar tu nuevo mercado objetivo. La investigación de mercado revela lo que la gente quiere y cómo su producto o servicio se adapta a sus necesidades. Estudie la cultura local, las necesidades de los clientes, los hábitos de compra y la competencia para crear una estrategia de crecimiento eficaz.

Herramientas como las encuestas, la investigación en línea y los informes de mercado proporcionan datos valiosos. También puedes utilizar a los competidores como recurso, estudiando las estrategias que utilizan para dirigirse a su base de clientes. Cuantos más datos recopiles, más fácil será adaptar el marketing de tu negocio para llegar a tu público objetivo.

4. Crea una estrategia de precios

Sus precios deben equilibrar la competitividad con la rentabilidad, teniendo en cuenta el costo de vida local, las expectativas de los clientes y lo que cobran los competidores. Los precios asequibles pueden atraer a más compradores y ayudarlo a ganar participación de mercado rápidamente, mientras que los precios premium pueden posicionar su producto como de alta calidad o exclusivo.

5. Desarrollar una estrategia de marketing

El siguiente paso es utilizar la información que has recopilado de tu investigación de mercado para desarrollar una estrategia de marketing. Tu enfoque debe ayudar a tu público objetivo a entender quién eres, qué ofreces y por qué tu producto se ajusta a sus necesidades. Esto puede incluir la promoción de nuevos productos para aumentar la penetración en el mercado o la inversión en publicidad en las redes sociales para llegar a un público más joven. Un buen primer paso es localizar su sitio web para optimizarlo para los motores de búsqueda internacionales.

6. Localiza tu producto o servicio

Su investigación de mercado objetivo puede servir de base para su proceso de localización, ayudándole a ajustar su producto y sus mensajes para que se ajusten a las preferencias del nuevo público. Esto puede incluir ajustar las características o el empaque del producto, traducir el contenido para que se sienta natural en el idioma local y seguir las reglas o regulaciones locales.

El éxito de la localización requiere traducciones precisas que tengan en cuenta los matices del idioma local. Los servicios de traducción profesional de Smartling te ponen en contacto con una red de traductores 100% nativos dedicados a tu cuenta para obtener resultados de alta calidad. Puede conectarse directamente con sus traductores mientras traducen y editan su contenido, asegurándose de que la voz de su marca permanezca intacta. Las marcas que se localizan con Smartling llegan al mercado más rápido y forman conexiones más genuinas con los consumidores.

7. Pon a prueba tu estrategia

Probar tu estrategia con una campaña piloto reduce el riesgo antes de comprometerte por completo con un nuevo mercado. Comience por lanzar su producto o servicio en un área pequeña y enfocada dentro del mercado, como una región o segmento de clientes específico. Durante este período de prueba, recopile la mayor cantidad posible de comentarios de los clientes, los datos de ventas y las observaciones del equipo. A continuación, utiliza estos datos para perfeccionar tu producto y tu estrategia de marketing.

Una campaña piloto le permite identificar y solucionar posibles problemas desde el principio, lo que le prepara mejor para un lanzamiento exitoso a gran escala.

8. Haz un seguimiento de tu progreso

Los KPI que elijas al principio te indicarán si tu estrategia de expansión en el mercado está funcionando. Los KPI pueden incluir el crecimiento de las ventas dentro del nuevo mercado, el porcentaje del mercado que ocupa ahora tu producto o servicio en comparación con la competencia, o la cantidad de nuevos clientes que estás ganando y manteniendo a lo largo del tiempo. La revisión periódica de estos indicadores muestra lo que es efectivo y dónde se necesitan mejoras.  

IKEA: Un ejemplo de crecimiento y expansión del mercado

La entrada de IKEA en el mercado indio muestra una estrategia de expansión bien planificada que combina la marca global con adaptaciones locales. Después de una extensa investigación, IKEA abrió su primera tienda india en Hyderabad en agosto de 2018. Su equipo identificó un segmento de la población india que podía permitirse sus productos: las poblaciones urbanas jóvenes y de altos ingresos.

IKEA hizo varios cambios en sus tiendas y ofertas para adaptarse a la cultura local. Ofrecían productos que se adaptaban a los hogares indios, como muebles más pequeños para espacios compactos y utensilios de cocina adecuados para los estilos de cocina locales. Esto coincidió con las expectativas locales y los hábitos de compra, lo que ayudó a IKEA a ganar popularidad rápidamente.

IKEA también notó un rápido crecimiento en el uso de Internet en la India. Se prevé que el país supere los 900 millones de usuarios de Internet en 2025. Para aumentar su penetración en el mercado, IKEA comenzó a vender sus productos en línea antes de abrir tiendas físicas en ciudades como Mumbai.

Al adaptar su marca global a estos cambios locales, IKEA entró con éxito en el mercado indio, demostrando cómo una empresa puede centrarse en las necesidades de los nuevos clientes e impulsar el crecimiento del negocio.

Llegue a nuevos mercados con la experiencia de Smartling

Expandirse a nuevos mercados brinda oportunidades para escalar sus ingresos, diversificar sus flujos de ingresos y llegar a varios países. Su empresa necesita un socio experimentado para aprovechar estas oportunidades y maximizar el éxito. 

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