¿Qué tiene que ver Shake Shack con la venta de software?

A principios de este mes, viajé a Atlanta para la conferencia anual Rainmaker de SalesLoft. Después de apenas poder navegar por el aeropuerto más transitado del mundo, estaba listo para tres días productivos de aprendizaje, intercambio y networking con colegas líderes de ventas de todo el país.

A continuación, se presentan los puntos más destacados y algunas conclusiones clave de la conferencia:

La implementación es solo el comienzo 🛠

Como Gerente de Operaciones de Ventas de Smartling, participé en la evaluación, selección e implementación de SalesLoft el año pasado. Compramos SalesLoft para permitir que nuestros SDR se relacionen de manera eficiente y efectiva con los posibles clientes de Smartling de una manera personalizada y escalable.

Participé en un taller de administración de día completo, que culminó con un examen de certificación. Los temas abarcaron desde explicaciones detalladas sobre cómo administrar la herramienta, hasta nuevas funcionalidades de informes en la hoja de ruta y las mejores prácticas en la creación de reglas de automatización.

Antes de las sesiones, había asumido que mis ajustes ad hoc en la plataforma SalesLoft (normalmente a petición de los usuarios) implicaban bastante por mi parte. Lo que no logré reconocer es la eficacia con la que mis compañeros están constantemente iterando sobre sus procesos establecidos en busca de mejores resultados, y algunos de los enfoques creativos que están adoptando para permitir y medir el éxito del equipo.

Salí de esta sesión inspirado por mis compañeros y con una nueva y brillante certificación para arrancar.

¿Sabías que ahora imprimen casas? 🖨

Soy bastante hábil para navegar por gadgets, artilugios, nuevas versiones de iOS y similares. Un dispositivo con el que no puedo lidiar sistemáticamente es la impresora. De todos modos, ¿qué es el tóner?

Por esta razón, nunca pensé que algún día llegaría a estar verdaderamente impresionado y a apoyar a una imprenta.

Los miembros de una organización benéfica de la que aún no había oído hablar, New Story, se unieron al escenario frente a una audiencia de dos mil personas. El "dedicado equipo de millennials" (sus palabras) nacido en Atlanta creó la primera casa impresa en 3D para ayudar a albergar al mundo en desarrollo. En el escenario, dieron a conocer sus planes para iniciar este verano la primera comunidad impresa en 3D.

Me inspira mucho cómo los avances tecnológicos, en este caso, la impresión 3D, pueden aprovecharse para bien y tener un impacto tangible y positivo en el mundo.

La importancia de normalizar el cambio 🌪

No me gusta la rutina. Acepto los desafíos que trae consigo el cambio y trato de considerarlos una oportunidad. Aceptar el cambio es parte de la razón por la que me encanta la ciudad de Nueva York, SaaS y el mundo de las operaciones de ventas, donde no hay dos días iguales.

Asistí a una sesión de liderazgo y estrategia sobre cómo liderar a través del cambio que me recordó un hecho crucial; El cambio organizacional afecta a los individuos, y es posible que esos individuos no den la bienvenida al cambio, de hecho, a menudo le temen, especialmente cuando afecta su trabajo diario o su capacidad percibida para tener éxito.

Hacia el comienzo de la sesión, Allison Andrade habló sobre la importancia de normalizar el cambio, asegurándose de que aquellos "aguas abajo" de los tomadores de decisiones estratégicas sepan que el cambio no solo está bien, sino que es normal. Mejor aún, una vez que los miembros del equipo hayan resistido el ciclo de cambio y salgan mejor parados, el cambio comenzará a verse como una oportunidad de crecimiento y un nuevo desafío, en lugar de una amenaza.

He aprendido de primera mano que estar dispuesto a adaptarse, evolucionar y aprovechar el cambio para crecer es clave para el éxito y el avance tanto personal como profesional.

Nada supera una reunión cara a cara 👤

Incluso con herramientas como Zoom que le permiten hacer contacto visual desde miles de kilómetros de distancia, todavía no existe un reemplazo real para las reuniones cara a cara (es decir, hasta que los hologramas sean una opción real).

Mientras estuve en Atlanta, tuve la oportunidad de reunirme con nuestro equipo de éxito del cliente y juntos usar quince minutos productivos para intercambiar ideas sobre soluciones a desafíos que normalmente abarcarían varios hilos de correo electrónico a lo largo de varios días. Salí de la reunión con respuestas a mis preguntas y nuevas ideas para analizar con el equipo, y recibieron comentarios sinceros de uno de sus clientes.

El último día, tuve el privilegio de sentarme en una reunión improvisada con el vicepresidente de operaciones de ventas globales de SalesLoft, Jason Moore, quien amablemente me permitió que le diera su opinión sobre todo lo relacionado con las "operaciones de ventas". Es útil aprender sobre los éxitos, desafíos e iniciativas que son prioritarios para los líderes en mi espacio.

La hospitalidad aplicada a la venta de software 🍽

Me sentí como en casa cuando mi colega neoyorquino y legendario restaurador Danny Meyer subió al escenario para la sesión principal.

Si alguna vez has comido en Shake Shack (o Marta, Manhatta, Blue Smoke o Maialino, por nombrar solo algunos), entonces conoces su gran trabajo.

Como pseudo-vegetariano, y alguien que nunca ha comido personalmente en Shake Shack (a pesar de las excursiones semanales de mis compañeros de trabajo y los elogios constantes), me sorprendió disfrutar de la historia que compartió sobre el inicio de la hamburguesería tanto como yo.

En 2001, Meyer tenía una hipótesis sobre la transferibilidad de la hospitalidad de la alta cocina a la comida rápida. Ese pensamiento, junto con el deseo de apoyar y aumentar el tráfico peatonal en el parque que colindaba con sus dos restaurantes en ese momento, Union Square Cafe y Gramercy Tavern, lo llevó a instalar un carrito de perritos calientes en Madison Square Park.

Era verano en Nueva York, por lo que los clientes de su restaurante no llevaban abrigos. Quédate conmigo aquí. La ausencia de abrigos significaba que no había necesidad de guardarropa, lo que significaba que sus empleados de guardarropa estaban estacionalmente sin trabajo. Contrató a esas personas para que sirvieran a sus invitados en el carrito de perritos calientes. ¿Los principios del "Cociente de Hospitalidad" (HQ) inculcados en sus empleados en sus principales restaurantes de Nueva York se trasladarían al éxito en la venta de perritos calientes?

Creo que probablemente puedas adivinar que el experimento fue un éxito.

Pero espera, ¡hay más! ¿Sabías que el quiosco Shake Shack en Madison Square Park que vemos hoy es una escultura y fue donado filantrópicamente al parque? El quiosco pertenece al parque, lo que hace que Madison Square Park Conservancy, donde se dona una parte de las ganancias de Shake Shack, sea el propietario.

Dejando a un lado los humildes comienzos, avance rápido hasta 2015, cuando Shake Shack salió a bolsa, y hasta 2019, donde cuentan con 240 ubicaciones en 14 países.

Al tratar a sus empleados, "invitados" y a la comunidad con respeto y cuidado, Danny ha hecho crecer un imperio sostenible.

Si juntamos esos aprendizajes, ¿qué obtenemos? Una receta para una conferencia exitosa y productiva. 😉

No pude resistirme a pedirle a mi compañero de asiento de ventana que tomara una foto cuando el piloto dijo que teníamos vistas inusualmente claras de Manhattan sobre el río Hudson al acercarnos a LGA.

Gracias a SalesLoft por la programación y por reunir a un grupo talentoso de líderes inspiradores bajo un mismo techo. Por último, gracias a Smartling y a mi manager, Brian O'Reilly, por el apoyo y por animarme a asistir. ¡Hasta la próxima! 👋🏻