Ganar su conversación sobre la cotización: cómo demostrar el ROI de la traducción y proteger su gasto

Perspectivas de Gavin Grimes, vicepresidente de servicios lingüísticos de Smartling, y Bryan Murphy, director ejecutivo de Smartling

Cerciorar la cotización nunca fue fácil para los equipos de localización. Ahora, con la IA remodelando la forma en que las compañías piensan sobre la eficiencia y el costo, la conversación se volvió más compleja. Los ejecutivos esperan cambios más rápidos, menor gasto y pruebas de impacto en el crecimiento, todo al mismo tiempo. Para los líderes de localización, eso significa que el desafío no es solo pedir cotización, sino mantenerlo.

En la tercera sesión del serial AI Translation 101 de Smartling, el CEO Bryan Murphy se sentó con Gavin Grimes, vicepresidente de servicios lingüísticos de Smartling, para compartir estrategias del mundo real para ganar discusiones presupuestarias en un mundo impulsado por la IA. Desde evitar errores comunes hasta replantear la traducción como una inversión, cubrieron los marcos y las tácticas que los equipos necesitan para defender su gasto y expandir sus programas.

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Cómo la IA está cambiando las conversaciones sobre la cotización

Hace unos años, las conversaciones sobre la cotización se centraban principalmente en la capacidad y el costo: palabras traducidas, tiempos de respuesta y tarifas por palabra. Hoy en día, con la corriente principal de la IA, los ejecutivos esperan dos cosas a la vez: ganancias de eficiencia (respuesta más rápida, menor costo unitario) y prueba de valor (impacto en el crecimiento, el compromiso y / o la mitigación de riesgos).

El consejo de Gavin: enmarca la IA como un acelerador controlado, no una herramienta contundente para reducir costos. También sugiere venir preparado con evidencia de tiempo de ciclo reducido, métricas de calidad y resultados comerciales con sus planes presupuestarios propuestos incorporados a la IA.

Conclusión clave: Debido a que los ejecutivos ahora esperan ganancias de eficiencia y pruebas de valor comercial, la IA debe enmarcar como un facilitador del crecimiento, no como un recortador de costos.

3 errores que hundirán tu cotización

Gavin destacó tres trampas que aprendió de la experiencia:

• Sin línea de base. Sin puntos de referencia para medir las mejoras, es menos probable que el liderazgo acepte sus solicitudes de cotización para mejorar esas métricas.
• Preguntando de forma aislada. Encontrará más éxito cuando vincule su solicitud a los objetivos de la compañía, no solo a las necesidades del equipo.
• Ignorar a la audiencia. Todos están haciendo malabarismos con un conjunto diferente de prioridades, así que adapte la historia para cada parte interesada.

Su ejemplo: una brillante presentación de 40 diapositivas fracasó cuando se presentó al CFO, CMO y CEO al mismo tiempo. La solución fueron tres páginas cortas basadas en datos: ROI para el CFO, diferenciación de mercado para el CEO y velocidad de marca para el CMO: la misma pregunta, reformulada y funcionó.

Conclusión clave: Evite ir a ciegas: use datos, alinee los objetivos de la compañía y adapte su mensaje a cada parte interesada.

Del centro de costos a la inversión empresarial

Gavin lo expresó sucintamente: "La trampa se ve como un centro de costos". En su lugar, aconseja vincular el gasto en localización a los resultados comerciales, como:

• Mecánica de ingresos. Por ejemplo, un equipo podría mostrar cómo la localización de activos de marketing alemanes podría generar ~ € / $ 1 millón en ingresos incrementales a una tasa de conversión del 3%.
• Comportamiento del comprador. La investigación muestra consistentemente >75% de los clientes prefieren productos en su propio idioma y ~ 40% no comprarán de otra manera.
• Mitigación de riesgos. Demuestre cómo la localización evita multas, falta de comunicación y/o abandono.

También recomienda cambiar estratégicamente la forma en que se traduce el contenido en función de la importancia del contenido:

• Nivel 1: Contenido de alta visibilidad que genera ingresos, como activos de marketing → traducción de IA con un humano en el circuito, como AI Human Translation de Smartling
• Nivel 2: Contenido de visibilidad media, como sitios web → MTPE (posedición de traducción automática) / AIT (traducción de IA)
• Nivel 3: Contenido de gran volumen y baja visibilidad, como documentación del centro de ayuda → traducción automática 

A las finanzas les encanta la señal de disciplina: invierta más donde importa, gaste menos donde no importa.

Conclusión clave: Replantear la localización como un impulsor de ingresos y mitigador de riesgos, empleando disciplina de cartera y ejemplos claros de ROI.

Métricas que realmente les importan a los ejecutivos

A los ejecutivos no les importan las características de la plataforma de traducción. Se preocupan por los números que se relacionan directamente con las prioridades comerciales. Considere respaldar sus solicitudes de cotización con las siguientes métricas:

• Reducción del tiempo de ciclo: Lanzamientos más rápidos, reconocimiento de ingresos más temprano.
• Impacto en los ingresos: Aumentos de conversión, tasas de conexión más altas, menor rotación.
• Evitación de costos: Gastar ahora para evitar mayores costos más adelante.
• Productividad: Aumentos tangibles en palabras/hora o métricas de calidad.

Bryan enfatizó que los líderes de localización deben ser proactivos: pasar a la ofensiva y mostrar a los líderes cómo el equipo está impulsando el crecimiento, reduciendo la rotación y mejorando la comercialización con un ROI claro.

Conclusión clave: Muestre el tiempo de ciclo, el impacto en los ingresos, la evitación de costos y la productividad, luego empaquételo en un panel simple y amigable para el CFO.

Cuando el liderazgo asume "IA = la mitad de la cotización"

Es un error común: si la IA puede ayudarnos a hacer un 50% más, ¿no debería caer el gasto en localización en un 50%? El consejo de Gavin: dale la vuelta a la conversación.

En lugar de "el mismo trabajo con menos cotización", colóquelo como "más impacto con la misma cotización". La IA permite a los equipos cubrir más idiomas, localizar más contenido y mover más rápido, sin reducir la calidad.

Un enfoque por etapas funciona bien aquí: mostrar ahorros responsables en contenido de menor riesgo (como preguntas frecuentes) y reinvertir esas ganancias en iniciativas de alto impacto, como el lanzamiento a nuevos mercados.

Cambie la conversación de la eliminación de costos a la redistribución de valor:

• Diferenciar contenido. No recorte el contenido crítico para los ingresos de alto riesgo; Impulse los ahorros en contenido de menor visibilidad/utilidad (preguntas frecuentes, documentos internos) donde la IA sobresale de manera segura.
• Más con lo mismo. Enmarque la IA como un impacto doble con la misma cotización (por ejemplo, 20 idiomas en lugar de 10; más contenido de cola larga; lanzamientos paralelos más rápidos).
• Cuantifique los ingresos en riesgo. Cortar las páginas de descripción de productos en español podría "ahorrar" ahora, pero corre el riesgo de un gran impacto en los ingresos si ~ 40% no compra en inglés.
• Gobernanza de la marca mental. Mantenga la supervisión humana donde proteja la marca y el cumplimiento.

Bryan reforzó esto: enfatizó que los directores ejecutivos odian los ingresos en riesgo: para un director ejecutivo, "ahorrar $ 100k para arriesgar $ 12 millones" no es un buen negocio.

Conclusión clave: posicionar la IA como una forma de duplicar el impacto con la misma cotización, no recortar el gasto. Demuestra ahorros responsables y reinvierte en crecimiento.

Planeación de la cotización del próximo año con IA incorporada

Los equipos inteligentes no tratan la IA como una partida única; lo incorporan al modelo operativo:

• Cotización para herramientas de habilitación. Recuerde presupuestar la limpieza de la base de datos terminológica/TM, las guías de estilo y las bibliotecas de avisos, la evaluación de la calidad, la capacitación de los poseditores/revisores: sin estos, la IA no entregará el ROI que prometió.
• Construye flexibilidad. Incluya cláusulas de "ráfaga" con los proveedores para manejar picos de contenido sin órdenes de compra de emergencia.
• Vincule a los OKR. Asocie su plan estratégico con los resultados clave en los que se enfocan los ejecutivos. Para los directores financieros, eso puede ser un menor costo de servicio (costo por lanzamiento, cronograma). Para un CMO, puede ser un despliegue global más rápido (ganancias de tiempo de ciclo). Para los CEO, podría ser una entrada más rápida en dos mercados (capacidad liberada por IA).
• Stage-gate mayores gastos. Divida las inversiones más grandes en fases y gane confianza demostrando un progreso medible en cada hito.

Gavin señaló que "los equipos más inteligentes no están apostando por la IA. Están estructurando sus cotizaciones con flexibilidad, por lo que pueden escalar rápidamente si un piloto tiene éxito, pero contener el riesgo si no lo hace".

Conclusión clave: los equipos inteligentes dividen las cotizaciones en "ejecutar" y "experimentar", financiando la IA de manera responsable y creando flexibilidad para escalar los éxitos.

La conclusión

La sesión 3 de la serie AI Translation 101 de Smartling dejó una cosa clara: ganar la conversación sobre la cotización en la era de la IA requiere más que reducir costos. Los líderes deben mostrar un ROI basado en datos, adaptar su mensaje a las partes interesadas y posicionar la localización como un motor de crecimiento y un mitigador de riesgos. Desde evitar errores comunes hasta crear cotizaciones flexibles y estratégicas, Bryan y Gavin compartieron estrategias prácticas que los equipos de localización pueden poner en práctica ahora mismo.

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