Las 10 mejores estrategias de entrada en el mercado internacional para la expansión global

Expandirse a los mercados internacionales conlleva innumerables ventajas, como acceder a diversas bases de clientes y nuevas fuentes de ingresos. También conlleva desafíos únicos: navegar entre regulaciones desconocidas, superar diferencias culturales y adaptar estrategias de marketing que tengan eco local, todo ello manteniendo la identidad de su marca.

Como resultado, la entrada exitosa en el mercado requiere más que ambición: se necesita una estrategia bien planificada que tenga en cuenta los matices culturales, la dinámica del mercado local y las asociaciones estratégicas.

En esta guía, exploraremos la importancia de una estrategia de ingreso a mercados internacionales cuidadosamente planificada y destacaremos 10 enfoques para ayudar a garantizar su éxito, ya sea que esté ingresando a nuevos mercados extranjeros por primera vez o perfeccionando su enfoque actual.

Estrategias de entrada en el mercado internacional: qué son y por qué son importantes

Piense en su estrategia deentrada en el mercadoextranjero no solo como una llave que abre las puertas a nuevos mercados internacionales. También es una hoja de ruta que te guía desde ser una empresa local en tu país de origen hasta convertirte en un actor global próspero.

Pero el éxito en el extranjero no se trata solo de traducir tu sitio web, aunque ese es un componente fundamental de un plan de negocios internacional exitoso. Exige una comprensión profunda de la cultura local y la creación de contenido que realmente resuene con su nuevo público objetivo.

Al elaborar su estrategia de entrada en el mercado internacional, piense en lo siguiente:

• Matices culturales y regionales: Las percepciones de los clientes sobre su marca pueden diferir mucho de un país a otro. Es posible que sea necesario ajustar las preferencias de color, los diseños de los envases y los nombres de los productos para atraer a su nuevo mercado objetivo.
• Requisitos reglamentarios: Cada país tiene reglas y regulaciones que afectan la entrada al mercado. Algunos pueden imponer restricciones a la propiedad extranjera o exigir licencias, especialmente en sectores como la fabricación industrial.
• Impuestos: Cada país tiene su propio marco fiscal, incluidos los derechos de importación, los impuestos corporativos y los impuestos al valor agregado (IVA), lo que puede afectar directamente sus ganancias y planes de expansión. Asociarse con expertos en impuestos locales lo ayuda a navegar por estas complejidades y garantizar el cumplimiento.
• Costos: También es imprescindible calcular el coste real de entrar en un nuevo mercado. Considere cuánto capital necesitará para realizar estudios de mercado, explorar la adaptación de productos, investigar nuevas estrategias de marketing y cubrir los gastos operativos continuos. Recuerda el viejo dicho: "Si no genera dólares, no tiene sentido".

Con esos puntos en mente, pregúntate:

• ¿Qué objetivos queremos alcanzar en este nuevo mercado?
• ¿Quiénes son los competidores?
• ¿Cuál es nuestro presupuesto para esta mudanza internacional?
• ¿Qué riesgos podríamos enfrentar y cómo los abordaremos?

Considerar cuidadosamente estas preguntas te ayudará a desarrollar una estrategia de entrada en el mercado internacional que vaya más allá de la traducción, crear un mensaje que realmente conecte con tu nueva audiencia y establecer tu negocio como una presencia local respetada.

10 estrategias para entrar en mercados extranjeros

Una vez que tus objetivos estén claros y hayas identificado todos los desafíos potenciales, es hora de decidir cómo ingresarás al mercado.

A continuación se presentan algunas de las principales estrategias de entrada en el mercado extranjero, cada una de las cuales ofrece distintas ventajas en función de sus objetivos comerciales y las condiciones del mercado local.

1. Exportación directa

La exportación directa le permite enviar productos a clientes extranjeros sin necesidad de establecer una presencia física en el nuevo mercado. Es una forma sencilla de probar los mercados internacionales sin comprometerse con operaciones a gran escala.

Este enfoque puede ayudarlo a ahorrar en los costos de configuración inicial y puede generar oportunidades en mercados menos saturados. A medida que aumentan las ventas, se activan las economías de escala, lo que le permite reducir los costos generales al distribuir los gastos fijos entre volúmenes de producción más grandes.

Sin embargo, sin una presencia local, el crecimiento puede llegar a un límite. Aun así, la exportación directa sigue siendo un excelente punto de partida para las empresas que buscan globalizarse.

2. Exportación indirecta

La exportación indirecta le permite vender a mercados extranjeros trabajando con intermediarios como agentes y distribuidores. Al aprovechar la experiencia local, esta estrategia minimiza los riesgos y alivia los desafíos de lidiar con regulaciones desconocidas.

Los agentes de compras se encargan de los precios y las negociaciones, mientras que los distribuidores promocionan y venden sus productos exportados localmente. La exportación indirecta también le permite establecer asociaciones estratégicas con empresas adyacentes pero no competidoras para compartir recursos. Si bien esta ruta puede significar sacrificar algo de control, obtiene valiosos conocimientos y conexiones del mercado sin establecer operaciones en el mercado objetivo.

3. Producción en el país

La producción en el país implica establecer una presencia física en su mercado objetivo a través de la fabricación local o la configuración de oficinas. Esto reduce los costos, le permite aprovechar el talento local y, a menudo, mejora la capacidad de respuesta a los cambios del mercado. Además, dependiendo del mercado, los clientes pueden preferir los productos producidos localmente.

Sin embargo, este enfoque conlleva una importante inversión inicial y una complejidad añadida. Lidiar con las regulaciones locales, las diferencias culturales y las prácticas comerciales desconocidas puede ser un desafío, pero para muchas empresas, las ventajas a largo plazo de construir una presencia directa en un nuevo mercado superan los obstáculos iniciales.

4. Franquicias y licencias

Las franquicias y las licencias proporcionan una forma de menor riesgo de entrar en los mercados extranjeros al expandirse a través de modelos de negocio establecidos y derechos de productos.

Con las franquicias, transfiere su sistema probado a operadores locales con un profundo conocimiento del mercado, mientras que las licencias otorgan derechos para producir y vender sus productos. Ambos enfoques aprovechan la experiencia local, reduciendo los gastos generales y acelerando la entrada en el mercado.

Sin embargo, el éxito depende de la selección de los socios adecuados y del mantenimiento de la supervisión. Dado que la reputación de su marca depende de sus socios, garantizar el control de calidad es esencial para salvaguardar su presencia comercial internacional.

5. Adquisiciones y fusiones

Comprar o fusionarse con una empresa local puede acelerar su entrada en los mercados extranjeros. Esta estrategia le brinda acceso instantáneo a los recursos establecidos, las bases de clientes y los conocimientos locales. A menudo es menos arriesgado que empezar desde cero porque se está aprovechando un marco empresarial existente.

Sin embargo, mezclar dos culturas y sistemas empresariales puede ser complicado. Tendrá que navegar por las diferencias en los estilos de gestión, los procedimientos operativos e incluso las normas culturales básicas. El éxito a menudo depende de una planificación cuidadosa y una integración respetuosa de las fortalezas de la empresa local con las suyas propias.

6. Inversiones totalmente nuevas

Las inversiones greenfield, llamadas así por los "campos verdes" de tierra no desarrollada donde se construyen nuevos proyectos, implican establecer su negocio desde cero en un país extranjero. Este enfoque le brinda control total sobre cada aspecto de su empresa, desde las instalaciones hasta la cultura empresarial, adaptada al mercado local.

Si bien este enfoque ofrece una flexibilidad inigualable, las empresas a menudo enfrentan importantes gastos iniciales y desafíos con regulaciones locales y obstáculos burocráticos. Sin embargo, para las empresas que valoran la autonomía total en nuevos mercados, las inversiones en nuevos proyectos pueden justificar el esfuerzo y los recursos adicionales.

7. Empresas conjuntas y asociaciones

Asociarse con una empresa local le permite compartir los riesgos y las recompensas de ingresar a un nuevo mercado. Las empresas conjuntas le permiten aprovechar la experiencia y las redes locales de su socio y, al mismo tiempo, contribuir con sus propios recursos y conocimientos.

Esta estrategia ayuda a reducir el riesgo financiero y acelera el acceso a los canales de distribución establecidos y a las bases de clientes. Sin embargo, las empresas conjuntas y las asociaciones suelen ser a corto plazo y requieren acuerdos exhaustivos y bien definidos. El éxito depende de encontrar un socio cuyos objetivos y valores se alineen estrechamente con los suyos.

8. Inversión extranjera directa (IED)

La inversión extranjera directa (IED) implica la compra de una participación mayoritaria en una empresa establecida dentro de su mercado objetivo. Este enfoque proporciona un control significativo sobre las operaciones diarias de la empresa extranjera y las decisiones estratégicas a largo plazo.

La IED ayuda a reducir los costos de producción y mejorar el acceso al mercado, lo que le permite alinear el negocio adquirido con sus objetivos internacionales más amplios. Sin embargo, este método conlleva requisitos regulatorios complejos y posibles preocupaciones políticas en torno a la propiedad extranjera, que pueden variar según el país.

9. Subsidiarias de propiedad absoluta

Establecer una subsidiaria de propiedad total significa establecer una nueva entidad comercial en un mercado extranjero que su empresa posee en su totalidad. Este enfoque ofrece el máximo control sobre sus operaciones internacionales y permite una alineación perfecta con los objetivos y estrategias de su empresa matriz.

Tendrá la libertad de implementar sus propios sistemas, procesos y cultura empresarial desde cero. La contrapartida es que requiere una inversión sustancial en recursos financieros y de gestión. También tendrá que establecer relaciones locales y navegar por los matices del mercado sin el beneficio de un socio local establecido.

10. Comercio compensatorio

El comercio compensatorio implica el intercambio directo de bienes o servicios en lugar de utilizar transacciones monetarias tradicionales. Esta estrategia puede ser especialmente útil al entrar en mercados con controles cambiarios estrictos o divisas limitadas.

El comercio compensatorio le permite eludir los problemas crediticios, como la inestabilidad monetaria y las sanciones o embargos comerciales, y obtener acceso a mercados desafiantes que de otro modo serían inaccesibles. Sin embargo, a menudo requiere negociaciones complejas y puede conllevar costos de transacción más altos. El éxito del comercio compensatorio a menudo depende del establecimiento de acuerdos mutuamente beneficiosos y de una comprensión clara del valor de los bienes o servicios que se intercambian.

Consejos para entrar con éxito en un nuevo mercado extranjero

Expandirse a un nuevo mercado internacional requiere una planificación y ejecución cuidadosas. A continuación se ofrecen algunos consejos para aumentar sus posibilidades de éxito:

1. Establece objetivos claros y medibles

Tómese el tiempo para delinear cómo se ve el éxito para su negocio en esta nueva aventura. Adentrarse en un nuevo mercado sin objetivos bien definidos puede llevar a cometer errores costosos.

2. Profundice en el comportamiento del consumidor local

Comprender las necesidades y preferencias de su mercado objetivo es indispensable. Utilice investigaciones de mercado pagas, entrevistas, grupos focales y otras estrategias para obtener el conocimiento que necesita para posicionar su marca de manera efectiva y mantenerse a la vanguardia.

3. Evalúa a la competencia

Analice lo que los competidores están haciendo bien, y dónde se quedan cortos, para descubrir sus ventajas únicas. Esto te ayudará a evitar repetir estrategias ineficaces y a centrarte en enfoques que impulsen un crecimiento significativo.

4. No lo hagas solo

La creación de asociaciones con empresas locales puede proporcionar información, recursos y credibilidad invaluables para fortalecer significativamente su estrategia de entrada al mercado.

5. Invierte en una verdadera localización

Las investigaciones muestran que Más del 75% de los consumidores Prefiero comprar productos con información en su lengua materna, y El 40% ni siquiera lo considerará comprar desde un sitio web escrito en un idioma diferente.

Tenga en cuenta que la localización va más allá de la traducción básica para adaptar diferentes elementos de sus esfuerzos de marketing para satisfacer los gustos y las normas locales, incluidos:

• Adaptar su sitio web y las imágenes de marketing para que resuenen con las preferencias estéticas locales
• Ajustar el diseño del texto para adaptarse a diferentes direcciones y longitudes de lectura
• Uso de formatos de fecha, hora y moneda adecuados
• Elegir colores que se alineen con las preferencias locales y los significados culturales
• Elaboración de eslóganes que resuenen en contextos locales
• Seleccionar audio, video e imágenes que apelen a las sensibilidades locales

Cómo superar los desafíos en las estrategias de entrada a los mercados internacionales

Expandirse a los mercados extranjeros es emocionante y potencialmente lucrativo, pero viene con una buena cantidad de obstáculos, que incluyen:

1. Equilibrar la presencia física y la comunicación: Establecer una tienda local puede impulsar la colaboración y la confianza de los clientes, pero es costoso. Por el contrario, la gestión de las operaciones a distancia puede suponer grandes gastos de envío y logística. Considere un enfoque híbrido, utilizando la tecnología para cerrar brechas mientras se mantiene una presencia local ajustada.
2. Navegando por tarifas y costos legales: Las tarifas de importación y las complejas regulaciones de envío pueden reducir rápidamente las ganancias. Haga su tarea sobre las leyes comerciales locales y considere asociarse con distribuidores locales experimentados.
3. Tomar decisiones inteligentes sobre la fuerza laboral: ¿Debería transferir su equipo actual o contratar localmente? Ambos enfoques tienen sus pros y sus contras. Las contrataciones locales aportan conocimiento del mercado, pero pueden necesitar una amplia formación en la cultura de su empresa. La transferencia de personal puede garantizar la coherencia, pero puede dejar lagunas en sus operaciones domésticas, lo que requiere una planificación cuidadosa para mantener el equilibrio en ambos frentes.
4. Reducción de las brechas culturales: Las diferencias culturales pueden hacer o deshacer su entrada en el mercado. Invierta tiempo en comprender las costumbres locales, las prácticas comerciales y los comportamientos de los consumidores. Este conocimiento es crucial para todo, desde las interacciones diarias hasta la elaboración de estrategias de marketing efectivas.

Caso práctico: Pinterest reduce su tiempo de comercialización gracias a la localización

El viaje de Pinterest a los mercados internacionales muestra el poder de la localización inteligente. El objetivo era proporcionar una experiencia coherente en todo el mundo y, al mismo tiempo, adaptar el contenido a las preferencias locales, un delicado equilibrio que se volvió más complejo a medida que la empresa crecía rápidamente.

Para hacer frente a este reto, Pinterest recurrió al sistema de gestión de traducciones de Smartling, que automatizó muchas tareas que consumían mucho tiempo y agilizó el proceso de localización.

Los resultados fueron impresionantes. Pinterest redujo su tiempo de entrega de traducción de dos días a menos de ocho horas, globalizó su plataforma en 31 idiomas y estableció posiciones sólidas en varios mercados locales.

Silvia Oviedo-López, líder de crecimiento global de Pinterest, enfatizó cómo este enfoque unió sus esfuerzos de localización en diferentes plataformas: "Con Smartling, pudimos sistematizar las diversas plataformas que habíamos implementado, como sitios móviles, web y estáticos, y unificarlas en un solo proceso, reduciendo así nuestro tiempo de comercialización".

La historia de Pinterest muestra cómo una localización efectiva no solo acelera la expansión global sino que también garantiza que una marca resuene en nuevos mercados con audiencias diversas en todo el mundo.

Ingresa fácilmente a nuevos mercados con Smartling

El éxito en el escenario global requiere algo más que una traducción básica; Exige una comunicación culturalmente relevante que resuene con el público local. Al igual que con Pinterest, Smartling hace que este proceso sea fluido y rentable, asegurando que su mensaje se alinee con las expectativas locales.

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